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不投广告,新增客户100%来自转介绍,年销售额过

作者:admin 发布时间:2020-07-28
没有开店,也不投广告,一家线上与线下也没有常规渠道的衬衫品牌怎样在创业第 4 年做到行业前列并且年销售额过亿?这个时代很多商业玩法正在颠覆传统的商业逻辑。在本一篇文章中您将看到:

1、企业完全停掉公域平台投放会怎样?

2、品牌没有线上与线下店怎么经营?

3、品牌如何寻找和赋能KOC运营私域流量?

4、C2M模式在当下如何能够降低成本?

5、新流量时代哪些应对方法是有效的?enjoy~

创业 创意 媒体 写作 互联网

累计服务 50 万用户,年销售额 1 个多亿。这是创业 4 年,提供上门量体定制服务的新型衬衫品牌量品交出的成绩。然而这家公司未曾开设过线下门店或线上网店,目前也几乎没有广告投放。

据创办人虞黎达说,目前新增客户全是来自于老顾客的转介绍。高转介绍率,一方面是由于定制衬衫的品质及价格俘获了众多顾客,另一方面也取决于覆盖全国 100 多个城市的 700 位量体师。量体师以自己的社交圈子为基础拓客,同时通过专业服务和引导,产生裂变带来新客。

在量品,每个量体师都等同于一个垂直领域的KOC。量品如何权衡公域投放和私域转化之间的关系,怎么管理这百余名KOC?本期私域运营指南(ID:newrankco)专访量品创办人、老总虞黎达,探讨在今天整个行业增长乏力的大环境下,企业如何通过赋能众多KOC开发和运营社交私域流量来稳定业绩增长。

挥刀砍掉公域投放,业绩数据仍能回稳

创业前,虞黎达供职于一家国际知名衬衫品牌的代工企业,有着 20 年的服装生产供应链管理经验。但随着传统外贸行业式微,虞黎达不再满足于继续做衬衫界的“富士康”。由于深知传统服装业的弊病,以及行业内主流模式的瓶颈,虞黎达选择了一条创新道路——C2M模式的衬衫定制。

顾客在微信公共号众号或者微信小程序下单,预约量体师上门测量身体数据,然后通过特定信息管理系统把测量传输数据给工厂,工厂通过智能柔性供应链管理, 2 周内就能够把一款新生产的衬衫送到顾客手中。"这种模式去掉了库存、也节省了渠道成本,所以定价 399 元和 499 元的衬衫品质可以媲美其它上千元的大牌衬衫。”虞黎达说。

量品C2M流程

为了市场开拓获客,量品也曾在多个平台进行投放,比如微信发朋友圈,头条等,尽管初期取得了一定效果,但随着各平台投放成本不断升高,量品的投放投入也不断被抬高,“这个倒还没事儿,因为只要获得更多顾客,利润能够覆盖掉这个成本也行。”虞黎达说。但是直到量品通过计算才意想到,依靠公域的持续投入,去中心化的获客方式,即使公司可以获得回报,也不能支撑业务持续倍数性的增长。

经过反复考量,虞黎达决定在品牌推广方面使用区块链技术的社交渠道获客模式。依靠城市合作伙伴以及中国各省的量品师在自己的地域范围内推广量品的产品与服务,而不再是去中心化的以公司为主导的市场拓客模式。他认为这种模式能够把市场开拓潜力不断放到最大限度。

于是在 2017 年之后,量品停掉全部的广告营销直至今日。这一举措当然对公司的业绩增长造成一定影响,但当公司把这些成本转移投入到招募更多量体师上时,业绩又逐渐回稳。公司最主要的市场渠道,变成了覆盖全国一百多个城市的 700 位量体师。同时通过相应的利益分配机制,使这些量品师有足够动力去挖掘、获取、维护当地的量品客户。

赋能量体师运营私域社交圈子   提升KOC知名度

事实上,一个个量体师就是一个个KOC,每个量体师的客户获取和维护过程事实上就是每个KOC在维护运营自己私域流量的过程。

虞黎达认为,线下零距离交流和线上完全是不同的效果,量体师亲自上门为顾客提供服饰搭配方案,能够包含更多情感联系,这种沟通方式更有益于打造信任和建立深层关系,从而促进复购和裂变。

为了保证量体师的市场拓客能力,量品会从招聘、培养、自然淘汰等几个维度去把控。按照虞黎达的说法,要招“高段位”的人,“段位不高的人很难推动客户去进行裂变”:这里的“高段位”首先要求是高质量、销售力强的人,有足够的感染力、沟通协调能力。其次是指量体师要能够和客户交友,建立一种对等关系而不是客服关系。最后还要足够勤奋,能够通过前3- 6 月的适应期,“如果这期间适应不了就会淘汰,而如果通过了后面顾客群稳定了收益就会愈来愈好”。

为了招到“高段位”的人,一方面公司会定比较高的绩效报酬来吸引人才。据虞黎达表示,在现有分配制度下,有的优秀量体师甚至一年能挣几十万甚至几百万。而“量品的客户一般层次比较高,量体师上班时间比较自由”,也增加了职业诱惑力。

另一方面,招聘时量品会对求职者进行三关面试层层筛选。除了入职初期的总部统一培训,量品在每个城市还设置有专门的营销管理团队,会定期组织当地的量品师进行学习、讨论、复盘等。

此外,公司也为这些量体师进行运营私域流量方面的赋能。遇到顾客有关技术和教育性问题的提问,总公司有专门团队给予量品师专业内容支持。每天会为中国各省的量体师提供微信朋友圈统一素材,“主要是一些关于服装、面料和搭配的硬知识”,此外,公司也会鼓励量体师发一些体现个人生活格调的内容。“让顾客知道量体师是一个有生活内容、有品位特性的人,而不是一个刻板的专业顾问”。这样有益于顾客和量体师之间建立长期稳定的关系。

 量体师微信朋友圈截图

量品当下也在推进“师徒结对”等师徒制,让优秀的量体师把积累的经验教授给新手,去复制更多出色的量体师。“前端有更多量体师才能有更多获客以及客户裂变,我们 2020 年最关键的一点,就是把优秀量体师的基因在前端可以变成一个可复制的事情。”量品计划未来要在中国各省打造 10000 名量体师。

在微信生态内,量品大部分每月会做一次大的活动。总部方案策划,统一分发,然后 700 多个量体师都去推广这次活动,叠加在一起形成全国的活动。

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作者:爱站网编辑
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来源:爱站网

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